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工业采购的发展前景及特点

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工业采购的发展前景及特点

发布日期:2020-03-03 00:00 来源:http://www.mingzhijidian.com 点击:

mro工业用品


    mro工业用品采购是为了保证生产、经营活动的正常进行而进行的采购行为。


1.购买过程

    购买过程时间长。工业品的购买主要是原材料、零部件、基本设备、附属设备、系统集成与服务等的购买,购买金额大,而且产品的使用时间长,客户们会再三考虑,谨慎决策,导致购买过程很长。

    购买次数少。象基本设备、系统集成与服务等使用时间长,不会轻易购买;象原材料、零部件之类的也是集中采购,长期合作,不会随意改变购买对象,因此,工业品购买的次数就比较少。

    产品服务要求高。由于工业品的技术含量一般比较高,客户在购买产品时需要生产企业提供优质的售前、售中以及售后服务,主要是技术服务。在产品越来越同质化的今天,企业的服务好坏往往成了交易成败的关键。


产品质量

    产品质量与供货时间有特殊要求。工业品都有自己的技术指标,除了标准件外,很多是非标产品,需要生产企业定制加工。有的工业品由于其化学、物理的特征或者使用条件的限制,对交货时间有特殊要求,常常会出现交货期十分紧张或迟迟不提货的状况。


2、购买行为的特点

    购买的专业性。客户对采购工业品的技术指标、规格、用途等都有很高要求,一般会通过专业知识与经验丰富的专职采购人员来完成,对成交金额大、非常重要的产品还会召集工程部、技术部、财务部以及企业高层领导等组成采购小组,共同决策。

    购买的目的性。客户对工业品的购买目的性非常强,不是生产或工作需要是不会购买的,而且对产品什时候采购、采购多少都有严格的计划,针对性、目的性非常强。

    购买的理智性。客户在购买工业品时都会仔细了解产品的质量、品种、技术参数、价格、服务及供货周期等。他们往往会选多家同类产品就产品的质量、价格、品牌等进行比较,经过大量的比较、筛选、权衡之后才会作出决策。


工业品采购决策的人非常的多,应对这些人分别采取不同方法予以处理,我们以向医院推销药品为例来说明有些什么人参与了决策。

1.使用者:将要消耗和使用产品和劳务的人。医院的药品使用者是指有处方权的医生。

2.经办者:具体处理采购事宜的人,当采购品种众多时,经办者是实际上拥有决定权的人。医院的药品采购经办者是药剂科长。

3.批准者:批准者指那些有权批准经办者提案的人,医院里的批准者是院长。

4.影响者:能够影响购买决策的人。医院里的影响者就是广大群众。

5.否决者:不决者就是无法使某种工业品获得订单,但可以使某种工业品无法获得订单的人,这种人无权做好事,有权做坏事。这种人是许多工业品、营销者所忽视的,也是最易出成就的领域,医院里的否决者有:主管采购的副院长、药


    事委员会成员、医房成员;工厂里的否决者是车间主任(他同时也是使用者);美容院里的否决者是美容师。


    工业品营销的原则是:向使用者充分传递产品功能信息,向经办者给予尊重,向批准者和影响者提供借口,向否决者给予充分的尊重。

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